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[其他]年销售破20亿和30亿,小罐茶和江小白凭什么会爆红?

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卖酒大哥
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年销售破20亿和30亿,小罐茶和江小白凭什么会爆红?

年销售破20亿和30亿,小罐茶和江小白凭什么会爆红?


小罐茶和江小白是一种现象,更是一种消费洞察。

在互联网浪潮席卷中国大地之时,我们看到传统的终端和卖场,小罐茶已经全部抢占,而且还销售不错。

我出差在很多城市都看到小罐茶的专卖店,专柜。很多专柜还跟8848手机摆在一起,这都是营销奇才杜国楹的手笔(好记性、背背佳、E人E本、8848手机、小罐茶);航空杂志也推出了春节礼品版的小罐茶,几个不同的茶可以自由组合。

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很多人跟我说,小罐茶这种产品,做不长的,真正喝茶的人,不会买小罐茶,因为很多茶,不能放很久,就是当季喝才好喝;还有人说,小罐茶一罐4克,真正喝茶的人都知道,铁观音啊,毛尖啊,竹叶青,都需要7克以上才有味道······

他们说的很专业,也很有道理,但是,消费者懂这些吗?这个茶,还真不是卖给那些懂茶道和茶文化的喝的。

很多人又会骂我,你是小罐茶的托吗?这是忽悠,产品做不好,怎么会长久?

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可以肯定的说,我不认识小罐茶的任何人,当然他的幕后操盘手,杜国楹更加没有谋面了。

如果大家还是停留在传统的产品本身谈文化,谈营销,谈品牌,那就活该你的产品被互联网、电商和新模式打压,也许就明白了这样一个惨痛和触目惊心的事实:中国几万家茶企不如一个立顿。

这个足以看出,中国茶企业的困境和无奈。

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小罐茶是靠广告轰起来的吗?表面看是的,但只要稍微分析一下,它的方法还是很巧妙的,至少是另辟蹊径,化腐朽为神奇了。央视的垃圾时段,又被杜利用了一把,效率和效果极高。我一直在想,为什么茶叶、白酒这些品牌,除了说产地、文化以后,基本就无所作为了呢。这种传播不也有很好的转化吗?

当然,蟾皮是重要的,也是基础,但你不能仅仅从功能或者文化上来谈产品。而是从消费者,从使用者,从场景和精神层面来看产品。

场景是产品的解决方案,小罐茶的做法你是不是有点受启发?

一罐一泡,大师之作,很牛逼啊。

互联网时代,中国的企业要怎么做,才能赢得消费者?

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从年轻人群入手,产品是什么,再举一个例子:江小白。

有人说,相比4000多亿的白酒市场,江小白的体量只有白酒总量的1%都不到。有人说这是在石头里挤牛奶······但如果不是走这样一条另辟蹊径得到路,请问还有什么方法可以做到几十亿的体量?

如果江小白去做高端酒,或者低端白酒能做起来吗?高端酒做的是文化,低端酒做的是口感和习惯。

都没有机会,而且低端白酒市场消费群流失严重,不可能有什么好机会······

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“年轻人不喝白酒”,3月22日,做小曲清香型白酒的江小白董事长陶石泉对记者称,抓住年轻人是白酒产业发展方向,如果流失这部分客户就是白酒产业的危机。

在白酒企业中,江小白堪称“异类”,白酒不习惯调和其他饮品,而江小白却把混饮当做企业战略之一。

很多人都是不看好江小白,但这并不妨碍江小白成为年销售30亿的青春小酒。因为已经是IP和超级IP,骂的人,都不是江小白的核心消费者。

江小白用IP化的品牌塑造、场景化产品策划,社群运营驱动渠道,自媒体引爆市场和消费。

确实做得很牛逼。很多人都说,江小白的酒不好喝,酒体质量一般······这似乎都是表面现象。

你知道江小白的消费群是哪些人吗?85和90后,本来,他们就不是白酒的核心消费群体,他们喝的是一种情绪和聚会场景下的即时需求,他们需要一种氛围和宣泄载体和助推剂,从这个层面说,江小白就是。

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因为江小白懂他们,好喝还是不好喝,都不重要了,这就是江小白的品牌和产品观吧。

至于你们说的文案很好,被你们津津乐道的包装、文案、情怀、梦想,扎心啊,感动啊,美妙啊,什么的,都是深刻洞察消费者和场景下的产物。

以上那些,那是打动你的载体而已,表面现象,但本质是:水到渠成,底层逻辑是对年轻人聚会场景和情绪释放的深刻洞察。

因为江小白懂他们,跟他们一起成长,这难道还不够吗,就是什么,就是一种场景之下的心情罢了。

所以:场景就是流量,场景就是刚需。

品牌牌要年轻化,要做成一个超级IP;超级IP是品牌的解决方案;

白酒都是文化,沉淀,除了高大上的茅台还是一路猛进,其他中档白酒日子不好过,茅台就是一个品牌IP,自带流量,但其他白酒呢,很难了,江小白,另辟蹊径,打造了一个青春小酒,一年也可以做到30个亿。

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很多人说这个酒不好喝,但这些85后,90后那会喝什么白酒啊,他们喝的是一个场景之下的心情而已。

配合场景和文案,江小白一路高歌在新场景和新品类的路上。

产品很重要,场景下的产品才重要,什么是刚需,场景之下才有刚需。

创造消费新场景

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小罐茶大家看到过它的广告了,营销奇才杜国楹的杰作。背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机,都是他干的。

有人可能会说,这些广告很令人生厌,但你要知道,这些产品为什么会火爆?从专业的角度来说,这是奇迹了。但背后的逻辑什么?

其实小罐茶最核心点就是两个

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第一,创造了一罐就是一泡,这就是场景消费,场景之下,你就是消费者,这个茶就不是选购品,而是必需品了;

第二,这个包装高大上,有概念,很合适,拿来送礼,实现了跟其他产品的差异化。

因此,茶叶的营销也是没有固定套路的,你可以年轻化;也可以创造一种场景,还可以建立自己的超级IP,最后,不要像小罐茶一样去央视砸广告,疯狂的去砸出一个市场来,因为人家的套路不一定合适你。

超级IP怎么做?场景化产品如何策划,新商业模式怎么解决渠道问题,全网营销和自媒体精准营销怎么做?请关注本人头条号或者私信联系。下一个新品类的崛起可能就属于你。

总结一下

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传统行业,都可以重做一遍。

中国茶叶,一年3900亿,小罐茶一年才20亿,做成了第一!想一下,万家茶企不如一个立顿。人家一年20亿了,你在骂,吵,智商税;他已经人生巅峰。

怎么做到的5 大密码!

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1、八位大师背书;大师监制;核心:高端品牌,信任感;

2、茶叶品牌化;茶叶只有产地,品类;品牌,店铺,零售品牌,品类,产地,没有产品品牌;

3、价值化;送礼,价格标杆,贵,送礼,商务,逼格,社交货币;流通价值;4g功能,体验,心理的愉悦;场景化;

4、场景;营销,一罐一泡,逼格,送礼,洞察人性;

5、人性的胜利,策划,化腐朽为神奇。茶叶,白酒,产地,文化,产品,基础,功能,消费者,需求,场景化,消费,心理,精神的满足。看似高举高打,但人家有优势,资源,核心是洞察人性。

最后,要有自己的体系,人家的做法也不一定适合你。


楼主 2019-08-15 08:50:58  超级管理 编辑 删除
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